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老牛說·面對面丨​拉米斯岩板李曉生:聚焦,並重新定義中國廚房台面板

字號+作者:老牛 來源:華夏陶瓷網 2019-11-08 10:24 我要評論() 收藏成功收藏本文

“數碼釉+數碼模具+數碼布料”做岩板

  編者按

  4月21日上午、中午和下午,華夏陶瓷網名牌專欄“老牛說•面對面”首次在佛山秋季陶博會華夏館開啓。

  在一天半天的采訪中,老牛先後采訪了金絲路瓷磚董事總經理朱智峰、新明珠陶瓷集團巿場總監李堯、拉米斯岩板董事總經理李曉生等行業資深人士。

  這次采訪中,老牛與每位嘉賓的對話時間接近兩一個小時。話題涉及企業經營的方方面,尤其是圍繞幾個熱點話題對話,使內容幹貨滿滿。

  從本期開始,我們將陸續推出這三篇深度訪談,以飨讀者,敬請垂注。

 

  “數碼釉+數碼模具+數碼布料”做岩板

  老牛:拉米斯岩板品牌成立之後,這段時間在幹什麽?

  李曉生:主要幾個事情:第一個是産品研發;第二個産品生産調試。大部分精力在搞産品研發,做了比較多的技術上的突破,噴墨也好,配方也好,主要是搞這些事情;另外是招商,做了兩次招商會都比較成功。銷售網絡也基本鋪開,一旦産品出來,網絡一大,接下來配套加工體系就上去了。

  老牛:現在産品還沒有出來嗎?

  李曉生:已經出來了。有一點是,一條窯上同時做白坯,黑坯,灰坯,生産上都要兼顧到,而配方也好,釉面也好,灰的工藝,白的工藝,黑的工藝都不一樣,所以,需要技術人員進行大量的設備調試工作。

  老牛:這個是你們拉米斯新的産品(指李曉生特地帶到采訪現場的産品小樣),通體的?

  李曉生:全部通體。按意大利標准。

  老牛:絕對是按照意大利標准?

  李曉生:最先進的是數碼釉,不用面釉,生坯在線噴,直接噴出來,而且很薄,很平。

  老牛:是生坯直接噴數碼釉,然後再燒?

  李曉生:數碼釉、數碼模具、數碼布料,這些都是現在的前沿技術。

  老牛:就是今年意大利展出現的全數碼?

  李曉生:就是數碼釉、數碼布料,這些技術我們這個工廠已經全部實現。跟以往不一樣的是,原來是先噴一層白釉,再做噴墨釉、效果釉,現在是直接生坯噴,噴完直接做,少了一道工藝,可以做得很薄。

  老牛:你們設備是哪裏的?

  李曉生:西斯特姆噴墨機,岩板線3台聯機,一台8通道,兩台6通道。我們算是中國第一台,可以加裝很多功能墨水,未來意大利的工藝可以在這裏同步實現。

  老牛:看來你們在設備上還是蠻舍得投入的。

  李曉生:你得有這個裝備,噴墨機到不到這個程度就做不了這個工藝。有想法幹不了,機器不行,沒有用。我最近主要是在搞産品。産品是根本,我們的産品要做到中國第一,可能和意大利還有差距,但是我們在中國要做到最好。

 

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  兩次招商總訂貨額:數字令人驚訝

  老牛:你們今年的兩次招商好像都是在清遠?

  李曉生:一次是7月10日,一次是9月10日,都是在清遠恒大酒店。

  老牛:兩次招商招了多少人?

  李曉生:第一次大概招了30多個,第二次招了25個,整個訂貨額令我驚訝!都是合同金額,因爲都是簽代理制的。

  老牛:一下子這麽多訂單能按時交貨嗎?

  李曉生:應該都是陸陸續續交貨,因爲很多訂單。現在訂單還沒有交貨完。

  老牛:你很厲害。

  李曉生:現在網絡也鋪開了,首先我們要把産品做到第一,市場過硬;第二個動作,也是我們的核心,我們有加工體系,我們要把恒佐家居的加工體系輸送給他們,是整廠輸出,從廠房規劃,買機器,包括鋸片,還有人員培訓,全部屬地化。

  老牛:工廠你們派人嗎?

  李曉生:人全部到佛山這裏培訓,接受總部的考核。機器都是總部購買,包括膠和鋸片等。等于這個廠,你交給我們,我們輸出産品深加工的整體解決方案,我們連人,帶機器,以及工藝標准全部統一輸送出去。

  老牛:各地的加工廠什麽時候開始建?

  李曉生:現在分廠有7個開始建設,廣州、濟南都在建廠,未來要建100個分廠。做拉米斯的代理必須要建分廠。

  老牛:一般加工廠的面積要多大?

  李曉生:考慮到區域的不同,大概是1000平方米、2000平方米、3000平方米。特大型城市北京上海就做5000平方米。

  老牛:感覺這是一個龐大的布局。

  李曉生:每增加一個拉米斯岩板代理商,背後輸出的都是恒佐家居的整套加工體系,而且是輸出到當地落地,這樣就會比較快。接下來我們會掌握整個機器的研發,機器的集采,所以,我們的設備、技術力量都會越來越強,因爲我有網絡。現在大家都在做岩板,真正能把産品做好,能夠真正做到加工落地的,市場上不多,不能說沒有,成體系、系統基本上沒有。

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  ▲ 拉米斯岩板執行董事總經理李曉生

  品牌定位就是“專業台面飾材供應商”

  老牛:現在市面上真正岩板級的産品都不多,大家都主要在賣陶瓷大板,你們定位就是岩板,應用就是在家具上?

  李曉生:目前定位就是“專業台面飾材供應商”。我覺得廚房的事情幹好就可以了。廚房台面,第一步戰略就落在這個領域。

  老牛:連櫃子面板都不做?

  李曉生:暫時不做,先在一個點上做透做深,快速搶占全國廚房台面市場,所以很多的板塊先全部放棄,就做“專業台面飾材供應商”。

  老牛:只打一個點。

  李曉生:就是廚房台面。

  老牛:等于代理商要建一個工廠來做這個,你不覺得一個産品太窄了嗎?還有做不做店面?

  李曉生:暫時不做。

  老牛:就是在工廠賣?

  李曉生:店面以後要做。首先要有銷售團隊,第二步要建加工中心,第三步是建體驗中心,這是我們的計劃。

  老牛:你是倒過來做。

  李曉生:對,先有銷售團隊。

  老牛:然後是加工廠,然後才是店。未來的店你是怎樣規劃的?

  李曉生:也會做成體驗店,主要側重台面展示,這是第一步計劃。第二步計劃是,站穩腳跟後,有一定體量規模就會進入家裝。只是按我們現在第一階段的時間、精力、專業度,我們決定第一步戰略,只能把這個點做好。我們把這一口井打到“20米以下”就沒有競爭對手了。

  老牛:你們進入家裝後,意味著其他家具面板也做?

  李曉生:不是,做完廚房面板,就做油煙機面板,還有配套。我們做家裝就是做整體廚房的意思,拉米斯主要定位在這裏,把廚房5平方米搞好就可以了,我們不要太貪心。

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  一手抓拉米斯品牌,一手抓加工廠

  老牛:你這次去意大利感覺怎麽樣?

  李曉生:第一個是大板,大板占了30、40%。以前大牌才有,現在小牌子貼牌,只要牌子就有,感覺沒有大板沒法混了。

  老牛:“無大板,不品牌”是對的。

  李曉生:岩板在意大利已經不是“高大上”的東西了,已經要普及了。

  老牛:你跟意大利那邊接觸比較多,事實上大板在當地市場的占有率有多大?

  李曉生:也很大,起碼也有20、30%。意大利制造成本高,設備成本,還有環保、人才成本都在增高,已經決定它們不能做小規格。小規格沒有差異化,沒有利潤,比如要做每平米30歐元,或者30美元的産品。他們必須要做高端的東西,差異化的東西,才有出路。

  老牛:也是被逼往上走的。

  李曉生:他們的制造成本、研發成本、人才成本注定是這個樣子了,往高端走,才可以鞏固他們的價格定位。他們的設備是很貴的,搞一台設備1、2個億,這個錢到哪裏去攤,肯定要從定價入手;第二個是厚磚,2公分、3公分甚至6公分的都很多,到處都是厚磚,應用在園林、廣場、戶外,而且以花崗岩爲最多。

  老牛:表面是花崗岩那種?

  李曉生:對,做很很厚,2、3公分,可以替代天然花崗岩。還有一個方向是模具磚,小規格模具仿古磚、模具瓷片越來越多。主流就是這三個方向。小規格模具異型磚,10×20mm,20×30mm,300×600mm以下,小小塊的,又慢慢回潮。

  老牛:要麽就大,要麽就小。

  李曉生:大要有實力,沒實力就弄點小創意,弄點馬賽克,搞幾台切割機,不用花很多錢。基本靠創意來賺錢。

  老牛:按現在的結構等于你變成兩塊:一塊是品牌拉米斯,一塊就是加工廠,這兩個互相配合?

  李曉生:我們重新做戰略升級,以前是聚焦岩板的加工安裝,做到一定階段後,現在要把這個技術跟拉米斯品牌進行連接。拉米斯在招商過程當中,把網絡建好,再把整套加工解決方案全部輸送出去。我們現在是以生産板材爲主,輸出加工技術爲輔。這是從6月份以來,我們比較大的戰略轉變。以前我們是幫別人來料加工爲主,現在是輸出加工廠爲主,這是不一樣的。我們將來會有很多分廠,要建100家,有一個訂單發上來,我們可以馬上發到下面去做。有分工廠,下面才可以真正落地。

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  打造類似滴滴的岩板訂單分發平台

  老牛:你們的網絡將來會不會賣別人的大板,還是專爲拉米斯品牌在搭平台。你們一個品牌的量總是有限的,各地加工廠那麽大,你們未來會不會發展成爲公共的平台?

  李曉生:恒佐家居現在是公共的,將來也會是公共的。下面的分廠也會是公共的,但加工是以優先自己爲主,也可開放給所有人,我們現在就是建一個落地網絡。

  老牛:落地網絡可以共享,這個很好。你們只是自己也掌握一個品牌。

  李曉生:以前我們單純輸出加工技術,有時候很難掌控。現在有個品牌是我們的,産品是我們的,技術是我們的,我們完成發來的訂單,客戶的黏性就很強,他跑不掉的。未來分廠訂單都靠總部分發給他們。原來很多客戶到佛山找我們做加工,我接下來都發到分工做,所以,分廠的盈利模式是我們輸出下午的,所以我們整個鏈條的粘性會很強。

  老牛:分工自己也可以接單吧?

  李曉生:自己接也可以,總部也發單下去,比如歐派、索菲亞,等我們全國談完後,你分廠下面就去服務,這個是全國戰略性訂單的對接。地方分廠主要接一些散單。

  老牛:就像對接戰略房地産一樣,實際上是總部對接的。

  李曉生:大訂單全部到總部,等于我是發單中心。

  老牛:你有要求到總部發單嗎?

  李曉生:有,建完這個就上ERP,下面自己接單做就可以了,現在已經在推進這個事情,我們行動很快。將來會是類似滴滴的呼叫系統,訂單到我這裏就分下去,出了問題總部會處理他。主要是這個利益怎麽分配的問題,設計一個遊戲規則就可以了。

  老牛:比如說歐派家居,有個訂單在總部那裏掌握著,選擇了拉米斯品牌,那經銷商如何服務?

  李曉生:當地經銷商要服務當地的歐派店,他們要去量尺、加工、安裝等。只是我們總部和歐派總部對接好了,他們經銷商在當地直接對接。

  老牛:爲什麽訂單一定要經過你上面?

  李曉生:這樣理解吧。歐派整個價格體系,整個訂單體系都是由總部把控的,不可能任由經銷商到處亂買的,這是總部對店面進行管控。

  老牛:訂單多少價格,你們總部和歐派總部已經商量好了,賣什麽産品也已經商量好了,對嗎?

  李曉生:我們直接和總部談好價格,再往下面扣點,歐派下面有6500多個店,肯定要集采,肯定要和總部談好的。下面就是發單、服務。未來産品很重要,但比産品更重要的是服務。現在邏輯倒過來了,大家都拼産品。其實比服務更重要的肯定是品牌。服務到一定階段就會沉澱爲品牌,這樣才更有殺傷力。

  老牛:你是說終端的服務要變成品牌?

  李曉生:對。我們現在是兩條線,有服務品牌,也有産品品牌,同時在走,拉米斯就是産品品牌,恒佐家居就是服務品牌,是1+1卡在一起同時輸送到終端。

  老牛:這個很牛。

  李曉生:我想,我們今後會不會有更大的發展,其實都得益于以前。爲什麽這樣說?岩板的關鍵在于加工落地,掌握這個核心科技很重要,可能大家現在都在做岩板,認爲岩板加工也沒有什麽技術含量,其實不是的。制造業只有成系統,才能形成規模優勢。只有100多個加工廠同時開工,才會産生規模效應。

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  必須嚴格按意大利標准做産品

  老牛:你這次在意大利呆了多久?

  李曉生:12天。

  老牛:除了看展,去了哪裏?

  李曉生:看展看了4、5天,大部分時間都在薩索洛。比如像SACMI、SYSTEM、SITI B&TBT、還有很多釉料公司、設計公司,做大岩板的廠商,基本上都在。我們租了一部車,各個工廠都走一遍,必須要非常熟悉,而且精准掌握意大利現在最新生産在線狀況,還有設備發展趨勢,而不是去展會看一下,回來就說我們應該這麽幹。博洛尼亞展上的企業也有一些包裝推廣的成分,很多人展厚磚,但自己不生産,不生産有什麽用,沒有意義。實際上,只有一家的2CM厚磚能實現量産。

  老牛:你們在博洛尼亞是深度看展,很專業。

  李曉生:我們在那裏待的時間是比較久。既然幹這個,還是那句話,就要專業,設備要專業,釉料、設計什麽都要專業,要搞成全能型的選手。看人家加工機器怎麽割,細節如何處理。我這個(指隨身帶的小樣板)應該是目前中國最好的樣板磚。這個磚是數碼釉,也是沒有人這麽做的。一下子修12條邊,而且邊型都一樣,打碼,貼標簽,一般廠是做不出來,我們這樣一塊樣板,絕對是專業級的。

  老牛:你們這樣做事值得點贊。

  李曉生:誰能一下子修12條邊,而且邊形都一樣。我們現在做板,真正的核心,是我們有加工體系的支撐,這樣很多想法才能落地。比如,我們去意大利看了一個産品不錯,這個知道的人很多,但能做到的太少,堅持去做的很少。搞一下算了,放棄再搞別的。很多人是說一個樣,做一個樣;國外一個樣,回到國內一個樣。做一做有困難就不做了,搞別的去了,這就是目前我們的現狀,沒有那種沉澱下來幹事的作風,沒有匠心精神。

  我們也去學習,有一些東西對我們有用,我們要轉化成爲我們自己的東西。轉化時機成熟不成熟,渠道匹配不匹配,公司有沒有能力做這個事都要評估,不是看了就抄。現在還僅停留在相機拍一拍,回來跟經銷商講一講,把那個花色仿出來,沒有意義。

  老牛:你覺得應該學什麽?現在要學的是什麽?

  李曉生:有幾個點比較核心。第一,意大利整體創意設計是比較厲害的,我這個磚做的差不多,但是他們會通過創意賺更多的錢,比如割成馬賽克,割成花片,這個是比較厲害的;第二,整體工藝釉料技術是比較先進的;第三,壓機等裝備厲害,輥壓、擠壓都很成熟;第四,原料車間、料車技術領先。我們很多陶瓷廠的出品都要有磨邊,因爲我們對料車、原材料的標准、檢測不重視的,可以說是“幼兒級”的。做不好可以割掉嘛。意大利每一道原材料都要做到很好,接下來不單拼花色,還拼紋理,拼布料,很多工藝要真正做出來,需要原料的配方、水分的掌控,等等,還有很多方面的檢測,意大利領先我們就是這幾個方面。

  老牛:你們對標意大利標准做産品那在設備上是怎麽樣的?

  李曉生:我們就是要對標意大利産品,就是按意大利的標准來做。意大利能做到的,我們通過學習一定也能做到,關鍵想不想幹。

  老牛:你剛剛講的西斯特姆噴墨機,一台是8通道兩台6通道。

  李曉生:現在這個是標配,有資金實力的大廠玩岩板的就那麽幾個,壓機什麽配置,噴墨機什麽配置,布料機什麽配置,窯爐什麽配置,這個是最基本的。

  老牛:你們是什麽壓機?

  李曉生:恒力泰的,是16800噸的。

  老牛:西斯特姆的噴墨機?

  李曉生:對,還有Airpower噴釉櫃,我們上了4套,也都是意大利原裝進口。

  老牛:已經進入數碼技術時代。

  李曉生:生坯之後可以噴幹粉、濕粉,以前是淋釉,比較粗糙,現在不要了。我們這個噴釉是噴完了之後,薄薄的一片,看不到。

  老牛:你講的是這個生坯噴釉。

  李曉生:噴數碼釉,這個是下一步非常重要的技術。陶瓷未來的競爭在人才。你有好的想法,機器也回來了,但人不行也幹不出來,有錢也沒用。陶瓷行業有錢人太多了,但光有錢,解決不了問題,有錢買來設備用不了,有什麽用?真正的分水嶺在這裏,你得有這個腦袋,還得有這個機器,關鍵是有人,這個是前提。

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  爲做好岩板甯願産量減掉一半

  老牛:現在你們工廠産量有多大?

  李曉生:一天是5000平方米一條線。我們總共投了2條線,一天是10000平方米。

  老牛:兩條都在做嗎?

  李曉生:都在做,現在計劃再建1號線。

  老牛:哦,還要建一條線。

  李曉生:我們現在是建了2號線,做15MM厚,780×2600MM,還要一條做小岩板的3號線,900×1800,12MM厚,也是用通體的技術來做。1號線准備做1.6×3.2,已經在建設了,准備明年投産。我們清遠這個基地不做磚,全部做岩板。

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  老牛:你們要對標意大利的岩板,是如何定義的?

  李曉生:有幾個點:首先尺寸夠大;國標1.22×2.44以上,國際膠合板的尺寸,是2.44以上;第二個要通體,通體就三種,我手上這種叫色坯通體,還有一種是顆粒通體,還有一種是紋路通體;第三,要具備加工性能,這個東西割得了才行,很多人本來做磚,也忽悠成岩板;還有是具備柔韌性,牆板能彎曲17度,這幾個都是重要指標,我們行業協會,大企業都沒有標准,這個標准比較亂。

  老牛:以後標准你們來申請搞。

  李曉生:我們做這幾個標准絕對權威,岩板的柔韌性一定要有。現在大家都在做岩板,很多人認爲這就是磚嘛,沒什麽,其實不是這樣的。

  老牛:岩板跟陶瓷大板是有差別的,後者的功能是鋪地、上牆。

  李曉生:鋪地不需要考慮加工性能,本來窯爐每天可以做10000平方米,現在爲什麽要改做5000平方米?我必須要做到岩板産品割一點點都不斷,産品要有柔韌性,産量、産值就掉一半,但另一方面單價要高。

  老牛:爲什麽做岩板産量就要減半?

  李曉生:做磚,包括普通陶瓷大板,産品達到國家陶瓷磚標准就可,所以,對坯的要求沒有那麽高。但現在的岩板生産難度不小:比如,十種色就十個配方,同時轉産,白坯一個配方,灰坯一個配方,天天調坯,又調釉面,還要調不同工藝,還要穩定,質量還要好,服務還要好,價格還不能高,所以必須要有一定水平才可以搞掂。

  老牛:之前,我一直在看你做的恒佑、恒佐兩個企業,你們公司的進化真的太快了,幾乎連媒體都跟不上,現在有一個定性了,好像方向、布局都出來了。

  李曉生:其實今天的動作在3、4年前就考慮了,岩板重點要解決應用的問題,加工、安裝,這兩年我們一直在幹應用的事情,行業這麽多展廳都是我們主導應用,或者跟他們設計部共同設計應用。你不解決應用問題,這個岩板就不知道賣到哪裏去,你怎麽去開發産品?我們通過幫別人加工,掌握了所有意大利16個陶瓷集團,還有西班牙企業的信息,哪個板,好不好,我們一看就知道,配方、花色行不行,也一看就很清楚。

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  發明780×2600MM中國廚房台面規格

  老牛:你們掌握了全球岩板的品質來源。

  李曉生:掌握産品性能,比如伊利斯岩板割完爆不爆,板面好不好看,做完賣給業主,喜不喜歡連紋,家裏是什麽尺寸,背景什麽尺寸,衛生間什麽尺寸,我們都有這些數據。有産品性能數據,又有消費者數據,搞加工要這樣才做得好。

  老牛:哪些數據是經常用的?

  李曉生:好比這個背景牆割多少,排版多少平方米,走向和收口怎麽通,都是一點點研究得,我們現在開發産品不能夠爲了做産品而做産品,一定要從使用的空間,應用的空間反推回來。使用空間套這個尺寸再來開發産品,我們總結出來爲什麽做780MM,就是這個道理。台面780MM就合適了,不需要做上面釉的,尺寸就780×2600×15MM。

  老牛:這是你們定義的規格嗎?

  李曉生:全世界就我們一家這樣定,其他沒人做。

  老牛:你牛啊,現在要定義全球標准。

  李曉生:現在全世界是沒人做780×2600×15MM的規格。這是中國普通廚房最適合的規格尺寸,可以大量替代石英石、花崗岩,西廚比我們大,中國兩個煤氣竈炒菜用的台面尺寸比例不一樣,很多人只會照搬西方,不做自己的研究。

  老牛:西方規格大多少?

  李曉生:1.6×3.2米,或者1.5×3.2米。他們用這種規格岩板來開西廚導台,中國用島台的不到20%,很多人家裏搞一個條板裝上去好看就可以了,又便宜,又做15MM厚,又是通體,表面還是數碼釉效果,板材利用率節約40%,等于原來用1.6×3.5米要運輸,上樓成本很高,加工成本也很高,我們這個規格不用,做好了,搬上去搞掂了,這個也是我們在實戰中總結出來的。我們搞拉米斯上下遊全鏈條整合,不僅僅是整合設備的問題,還有市場操作經驗的問題。我們這個規格是重新定義中國的廚房台面。我們現在要專門出780×2600MM專門的加工設備。我們的網絡,只有我們自己研發設備配套下去才行,因爲這個規格是我們發明的。

  老牛:這一點確實難得。

  李曉生:我們國內的廚房如果做3.6米就太大了,浪費很多。岩板本來就貴,一般的廚房也就2.6米,連3.2都沒有,做2.6得廚房,得割掉60MM扔掉,這些都是錢啊,所以一般2.6米就夠用了。

  而且做這樣的規格,你得競爭力就上來了。我們一定要總結,這個規格、模數,意大利工廠不做售後,他們就做12MM厚,20MM厚,我就做15MM厚,將來我們的産品要反推銷給意大利。

  我們這次去意大利有兩個好消息:有兩家意大利工廠總部展廳都會來我們這裏加工,意大利的工廠,前十名集團的岩板加工交給我們來完成,這意味著什麽?我們已經去意大利做了十幾個總部展廳,因爲他們加工費很貴,而且在這方面也不是個個都很專業,所以,我們這次在意大利看完,信心大增。我們加工水平也不比他們差多少,意大利也就這樣,好的很厲害,差的也很差,我們屬于中上水平。

  老牛:你們定義自己是“中上水平”?

  李曉生:絕對能進前十。

  李曉生:我們去了薩索洛好幾個工廠參觀,那些老總都是我給他們講怎麽做。有一個點,現在很多企業領導是不會到一線幹活的,而我是帶頭幹活的,加工也好、木工也好、水泥也好,我都會到一線。你不幹活就沒有發言權,講一個大概的,有什麽用?模數收口2公分要怎麽做,做完之後交給手下去做,他又怎麽做?我們就知道怎麽管理。

  老牛:今天就到這裏吧,謝謝你接受我的采訪。

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  ▲老牛在今年秋季陶博會華夏館•國潮精品成果展展位上采訪李曉生(左)。

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