投稿
遊 客
  • 注 冊
  • 登 陸
資訊

老牛說•年中觀察③丨吐槽陶企老板的31條“線性思維”

字號+作者:華夏君 來源:華夏陶瓷網 2019-07-22 15:42 我要評論() 收藏成功收藏本文

一張舊船票,永遠登不上新時代的高鐵

 7月18日,在《老牛說•年中觀察③丨2019,陶瓷老板們進入認知決戰》一文中,我提到過一種從單純的經濟周期看問題的“周而複始的線性邏輯”。今天,幹脆就來聊下“線性思維”的問題。

► 1、必須增長,規模比什麽都重要。

(短評:不錯,今天規模依然重要,但增長卻未必能夠實現。所以,對大多數企業而言,保證現金流,能“活下來”,才有未來成長的機會。)

► 2、銷售下滑之後,過兩年又會回升。

(短評:從單純的經濟周期看,確實存在“擴張→增長→調控→停滯→恢複→擴張”這樣一種周而複始的線性發展邏輯。但今天的事實是,除了産能過剩,主力消費群體改變,85、90後及新中産上位,已導致傳統的消費模式被完全顛覆。而由此帶來的市場細分化、渠道碎片化,使得未來品牌大多數只能滿足小衆、細分、局部市場需求,而能覆蓋全部市場的大衆化品牌僅僅是少數。未來一定是“幾個大品牌+衆多`小而美’品牌”的格局。)

► 3、廠家給經銷商賺錢機會,所以經銷商要聽廠家的,並感恩廠家。

(短評:廠家養活了經銷商,還是經銷商養活了廠家,這是個類似“先有雞,還先有蛋”的問題。所以,也不要說誰聽誰的,誰應該感恩誰。)

4、經銷商做庫存越多越好,庫存越大的獲得的優惠越多。

(短評:按現在的市場形勢,誰都知道,庫存越大,風險越大。今後,把庫存轉移到經銷商那裏的企圖越來越難以達成。)

► 5、工廠24小時連續生産,所以給經銷商壓貨是必須的。

(短評:是的,既然做了代理,就應該有基本的庫存。而且庫存越充分,銷售越有保障。但是庫存需要占用資金,還有倉庫租金。再則,市場需求變化大,庫存産品隨時妙變爲滯銷品、積壓品。因此,如何提高倉儲、配送效率是當前渠道運營的重點之一。而終端的零庫存,應當也是大小品牌企業追求的目標。)

6、經銷商招得越多越好。

(短評:反過來也可以說,沒有質量的經銷商,開發越多,負擔越重,手尾工作越多。)

► 7、經銷商一定要開專賣店,否則不予合作。

(短評:看什麽品牌吧。大品牌、定位較高的專業品牌、小而美品牌都會堅持要求開專賣店。否則品牌形象無從傳達。)

8、鼓勵經銷商多開店,甚至跨區域開店。

(短評:當前“倒閉潮”爆發的情況下,開店尤其要量力而行,否則,店多負擔越重。)

► 9、“小而美”品牌經銷商開店都必須在紅星、居然等家居大賣場。

(短評:也不一定,紅星、居然之類的賣場租金成本太高了。我們應該有新的想象,比如開在寫字樓,直接連接B端客戶。)

10、終端店面,尤其是旗艦店越大越好,體驗間越多越好。

(短評:大小合適就好。參考指標包括城市消費力、房價指數、地段優劣勢、投資額度及回報預期等。關于體驗間。在設計主導權時代,選材是設計師的主導下完成的。但設計師是專業人士,追求個性、差異化,他們是不需要受體驗間啓發來選材的。)

► 11、總部展廳沒有兩三千平米以上,根本就做不出效果。

(短評:過去,大展廳是可以唬人的。但今天面對越來越理性的年輕消費者,空洞無物的大展廳根本就忽悠不到他(她)。展廳大小適當即可,小展廳有內容、細節,照樣可征服人。)

12、業務員的工作就是招商、催發貨及開展渠道管理。

(短評:如果不提高業務員文化水平的准入門檻,他們就只能幹這些“技術含量低”的事情。)

► 13、市場不好做了,所以業務員需要會搞終端培訓、幫扶。

(短評:邏輯上沒有錯,但業務員對C端的營銷技巧也是現學現賣,他們能幫扶好經銷商嗎?)

14、經銷商加盟後一定要有“首發”。

(短評:現在每個區域市場的需求都是有差異的。那“首發”之前,是否要先弄清楚發什麽産品才合適。)

► 15、年底業務員必須回總部一起沖刺業績。

(短評:如果僅是以把磚賣到經銷商倉庫爲目標,那這句話就是正確的。現在問題是,要解決如何爲經銷商去庫存。所以,廠家必須幫助經銷商連接客戶資源,包括B客戶和C客戶。)

16、市場部是花錢的部門,市場不好的時候,就派往終端幫經銷商搞促銷。

(短評:對一個只追求短期利潤的公司來說,這句話當然正確無比。)

► 17、瓷磚不可能統一標價,更不可能“明碼實價”。

(短評:可以統一標最高價。“明碼實價”理論上可以,但也許是一種看上去挺高級的作蠻自縛。)

18、做零售就是做流量。流量不夠就請明星、大咖出場吸晴。

(短評:靠明星、大咖吸引的流量估計已不是什麽好流量。也因此其轉化率就不高,投入産出比自然不合理。)

► 19、做工程、房地産戰略采購(精裝)關鍵就是關系、價格低,以及不怕帳期長,有資金實力。

(短評:整體是這樣的。但質優價廉的好産品也一定會是交易的理由之一,關鍵是你有沒有這樣的好産品。)

20、中小企業很難做房地産戰略采購(精裝)。

(短評:相比大企業是沒有優勢。但是,可以參與未來越來越多的個性化精裝。)

► 21、房地産戰略采購(精裝)問題不少,國家一定會修正這項政策。

(短評:這項國策應該沒有可逆性。接下來裝配式建築也要來了。內裝工業化已是大趨勢。)

22、“小而美”企業不適合做整裝。

(短評:整裝也非只需要千遍一律的低價産品。除了做一些小戶型。整裝也會做大平層、別墅等。)

► 23、當前風口上的整裝公司容易倒閉,最好不要去碰它。

(短評:全國連鎖型,尤其是財技型整裝公司風險是很大,但也有優秀的。而未來,本土深耕細作型整裝公司才是主流,值得好好對接。)

24、整裝交付其實很不容易,應該也會是一陣風而已。

(短評:整裝風根源在于80、90後對“一站式采購”模式的認同。所以,不會是一陣風。)

► 25、設計主導權時代已至。85後都會花錢購買設計。90後會花錢買審美。瓷磚是半成品,所以,都要走設計師渠道。

(短評:首先,三四五線市場可能還不是這樣的。這可能地球人都知道;其次,設計師當中哪些人才有材料的推薦、指定能力?當然還是中青年以上的精英設計師。所以,連接設計師活動可能不在于規模,而在于精准的邀約和溝通。)

26、做設計師渠道就是搞大大小小的活動,比如論壇、沙龍、作品大賽、培訓和遊學等。

(短評:現在大家都在跟風做設計師活動。不錯,與設計師接觸需要活動這個媒介。但如果是自已擁有真正的好産品,爲什麽不直播拜訪和送樣?再則,大大小小的常規活動之後,經銷商的跟進、連接才重要,否則,活動就白投入了。)

► 27、越來越多的設計師靠材料賺錢。

(短評:恰恰相反,好設計師越來越不靠材料賺錢。而是靠好材料設計好作品。優秀的設計師希望通過好的材料爲其作品加分。)

28、現在90後都不跑建材市場了,所以零售就沒得做了。房地産戰略集采(精裝)經銷商根本就挨不到邊,加上整裝又帳期長,老板容易跑路,所以現在的經銷商應該說已經到頭了,走不下去了。總之,廠家現在應該考慮“去經銷商化”了

(短評:也不是這樣的。應還有幾條路可走。比如:①在專賣店增加衛浴、五金,及瓷磚鋪貼輔料等品類,以提高單店的坪效;②依靠服務建立口碑,依靠口碑贏得回頭客,不斷提升老客戶轉化率;③緊盯城市二次裝修市場;④加強連接中小工程,尤其是商業空間項目;⑤連接本地房企,開展戰略合作;⑥連接本土強勢整裝公司;⑦連接本土優秀設計機構。)

► 29、目前瓷磚工藝、技術同質化厲害,大板、岩板才是出路。

(短評:大板,又叫陶瓷大板,是按既有的瓷磚鋪地上牆的邏輯連接、發展市場。而岩板看上去與大板類似,但卻不等于大板。岩板的理化性能大大優于普通大板,主要方向是替代人造石、石英石。但大板在配送、安裝方面有個完善的過程。目前是在起量,且價格也降下來了,但市場容量究竟有多大,還有待觀察。而岩板作爲新物種,産品質量上還得不斷精進,而渠道搭建上要走的路也挺長。)

30、銷量直線下滑,老板得馬上去到第一線救火。

(短評老板分兩種,一種是長期帶隊打仗的,經常聞到前線的硝煙味;一種長期在幕後,一直就不摸槍,不上前線哨所,更不帶兵打陣地戰的。

員工最怕生意不好的時候,老板突然下到公司,開始樣樣都參與,並試圖“把關”。這樣做的結果反而會把已有管理秩序搞亂。

企業危機時刻,幕後老板重上前線再正常不過了。但可能首先應該做兩件事:一是到前線搞市場調研,以准確決策;二是重做公司最大業務員。把自己積攢幾十年的高端人脈資源都用起來,連接房地産精裝、整裝及其他工程道。)

31、業績不行就換營銷老總。行業內沒有人才,就到行業外去找,比如到泛家居行業去找。

(短評:過去30多年,隨著宏觀經濟的調控,國內經濟也會起起落落,基本是五年一小調,十年一大調,此所謂中國式的“經濟周期”,基本有規律可循。但是,當下的經濟環境,無論宏觀、中觀,還是微觀層面,都難以按舊有經驗來把握,未來總是充滿了不確定性。所以,業績不好,馬上換營銷老總根本就解決不了問題。即便請家電、大家居行業的人才來也沒什麽用。大轉折時期企業轉型發展前提恰恰是老板的思維方式要刷新,要跟得上形勢,而且要有足夠的耐心。否則,老板的舊船票,永遠登不上新時代的高鐵。)

本網轉載並注明來源的稿件,是本著爲讀者傳遞更多信息之目的,並不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。其他媒體、網站或個人從本網轉載使用時,必須保留本網注明的稿件來源,並自負版權等法律責任。

相關文章
網友評論